近年北上消費成風，加上香港出生人數下降，令玩具零售商面臨一定經營壓力。但玩具反斗城卻逆市擴充，計劃今年底將香港門店由14間增至20間，新增門店以細舖為主，料一年內可回本。玩具反斗城亞洲首席執行官蔡德粦透露箇中玄機，除了繼續做好兒童玩具外，更將業務拓至IP產品，成功吸引成年玩家、Z世代等消費力高的客戶群，加上香港零售租金趨於合理，均支持業務擴充。\大公報記者 李永青

蔡德粦接受訪問時表示，傳統上其客戶主要為0至9歲年齡層，但目前提升至49歲，特別是9至39歲年齡段的消費者，為公司銷售額及利潤上都帶來淨增值。對此改變的契機，原來是曾經前往一分店，察覺中學生只是路經門店而不入，使其注意到門店產品與相關年齡層的需求沒有關聯，這些人已過了玩玩具的年齡。

產品趨多元 覆蓋玩具及IP

因此，他意識到要吸引更多不同客群，讓他們感受到「與自身相關」，願意走進門店，故及後對門店進行了大規模整改。現如今再前往該門店，會發現年輕人情侶會主動走進來，彷彿置身熟悉的空間。這些改變，主因是陳列了與他們喜好相關的IP及產品，讓他們感受到自身的購物需求、喜愛的場景及熟悉的IP均能在門店中找到對應。簡單而言，該公司過去核心基因（DNA）是專注於兒童玩具，如今則同時服務兒童與成年客戶，產品也覆蓋玩具、娛樂及IP等領域。

他透露，3年前9歲以下兒童相關業務佔總業務約九成至九成半，現時則降至七成以上；而特色門店，例如朗豪坊門店，則呈現相反格局──八成半的產品面向成年玩家，僅5%至15%的產品面向兒童，部分門店的兒童產品僅佔10%，不同地區門店會因應所在地而作變動。

推盲盒產品 增購買頻次

談及兒童及成人客戶的消費力，他指出，兒童客群的消費特點是單價高，購買頻次低；成年客則單價低，購買頻次高。以盲盒為例──消費者購買盲盒時，單個價格僅數十元，若未抽到心儀款式，會持續購買，累計購買量較多；又以爆旋陀螺為例，高價款約100元，中價款約70多元，相比兒童大型盒裝玩具，例如三、四百元的廚房玩具套裝，單價明顯更低，但成年玩家會購買多個收藏擺放──這便是購買頻次高的具體體現。

至於IP，若消費者喜愛某一IP，會購買該IP相關的各類產品，從紙巾、手機殼，到筆、耳環、手袋等。也就是說，IP相關產品的購買觸點或場景，遠多於純玩具─玩具僅對應「歡樂場合」，而IP已深度融入消費者的生活方式。以消費者所熟悉的Tomica為例，過去購買100元的模型，現今客戶可能購買高端款擺放於車頭。他又透露，當有電影上映時，相關IP產品銷售額會急升2至2.5倍，即使沒有電影上映，若為長青IP，Toy Story都有穩定的銷售基礎──因為其擁有一批忠實粉絲。

談及其他地區業務，他透露，在廣東門店約40間，表現穩中有進，未來擴張節奏以單位數增長，因內地零售競爭激烈，而中國台灣過去一年增長強勁，增幅逾五成，目前有20間門店，今年將增至25間。