新四千精神2/電商直播間 珠光寶氣 說盡千言萬語

「世界珍珠看中國，中國珍珠看諸暨。」從上世紀60年代末播種珠蚌收穫第一桶金開始，浙江諸暨山下湖的村民們便找到了屬於自己的發展路徑。在這裏，珍珠產業從無到有、從農到商，逐漸發展成為全國最大的淡水珍珠生產、加工和銷售中心。2017年網絡直播走進了山下湖人的生活，改變了原本以線下批發零售為主的珍珠產業。2022年，山下湖珍珠產銷超400億元，其中有250多億元通過直播交易。越來越多的「蚌三代」、「珠三代」回到家鄉，他們在直播間裏說盡千言萬語，只為了讓中國珍珠走向世界。\大公報記者 俞晝

「歡迎寶寶們來到坤坤的直播間，現在給大家上架的是最高品質的麥穗項鏈，僅售680元……」伴隨着激情的叫賣聲，30秒後，上架直播間15條麥穗項鏈被迅速秒空。這樣的叫賣每天都在「90後」林益坤的家裏發生。為了便於直播帶貨，她將自家變成了珠寶直播基地和網店運營發貨中心。林益坤丈夫家裏經營珍珠企業，她則嫁給「珠三代」成為了新一代的珠寶人。依靠年輕人的新思維，她用直播打開了網絡銷售和增收渠道，自創品牌僅用一年時間便以上億元的銷售額追平了父輩經營多年的線下生意。

幾年前，揣着雙方父母資助的本金，這對年輕的小夫妻開始創業。「我們在珠寶城租了個最小的店舖，賣的都是從公公企業裏『賒』來的珍珠。」珠寶城店舖做的是老客生意，「我們沒有客源，幾個月都賣不出一顆珠。」無奈之下林益坤做起了珍珠微商，但生意也不景氣。兜兜轉轉到了2017年，淘寶直播興起，林益坤與丈夫開始為一些網紅直播間供貨珠寶，終於嘗到甜頭。由此，2019年她創建了自己的品牌──「泰詩珍珠」，轉而聘請網紅主播為其帶貨。

疫情來襲 做主播保生意

「請主播帶貨沒多久，便遇到了疫情。」林益坤告訴記者，珍珠品類的直播比較特殊，得有業內人士在場，才能隨時解答網友們提出的專業性問題。疫情一來，主播進不來，貨也出不去，眼看庫存越來越多，林益坤丈夫提議，「要不咱們試試自播吧？」

「我一直對珠寶類的品鑒很有興趣，還利用業餘時間在上海考取了珠寶國檢（NGTC）的珍珠鑒定師資格證書。」2020年年初，就着一張小書桌和一個打光燈，林益坤開啟了她的自播路。「最開始員工只有我和我老公，我負責介紹，他負責遞貨。」如今坐擁60多萬粉絲的林益坤記得，當時直播間裏觀看者始終是個位數，她使出渾身解數自問自答，硬是播了五個多小時。「到最後夜裏十一點多，我一看直播間還有三個粉絲，就想着再說點啥能留住他們，哪怕是再多做一單生意也好。」

知無不答 以專業打動顧客

「從自播以來，我就想好了要以珍珠鑒定師的眼光在直播間介紹和售賣高檔珍珠，差異化發展。」林益坤告訴記者，「很多主播介紹珍珠都是用同一個詞──色色亮（光澤很亮），但其實一顆珍珠的分級是根據它的類別（海水或淡水），從大小、圓度、顏色、光澤度、珠層厚度五個維度來進行評價。」正因如此，有不少粉絲跑來林益坤的直播間「蹭課」、「排雷」。「市面上五花八門的珍珠鑒定證書，有些證書你在市場裏一兩毛就能買一張，還會有無良商家去回收已經賣出的珍珠的證書，再套在自家的珍珠上……」介紹這麼詳細，不怕搶了別人的飯碗？「當然會啊，但看到粉絲提問，還是忍不住要講真心話。」

林益坤感慨，如果僅從質量上相比，中國的淡水珍珠與那些售價高昂的海水珍珠不相上下，但正因為國內的珍珠市場太亂，就把淡水珍珠的口碑給做壞了。「一個好的市場，不能讓劣幣驅逐良幣。既然有這麼多人願意聽我品鑒珍珠，那我就要把真正的好珍珠推廣出去，讓中國的淡水珍珠走向世界。」