共創共享/從阿航案例探討商業合作要訣\戈 峻

新年已至，先跟大家拜個年，祝願各位馬年龍馬精神，馬到功成。筆者常說新時代之下，做生意已不能單打獨鬥，要學會找夥伴，但從商就跟談戀愛一樣，找到不合適的夥伴只會耗時耗神耗成本。可以說，全球企業都面對一個共同的痛點，就是很想找到對的人，卻陷入全球性錯配，如何能令錯配成為絕配，就要學會掌握解決這個問題的核心。

先來說一個把錯配變成絕配的最佳例子。前段時間赴荷蘭出席活動，在機場看到阿聯酋航空（Emirates），很自然地就想到這間航空公司最負盛名的A380團隊。A380自從面世以來就充滿爭議，2007年這架空中巨無霸的登場令人震撼，多間航空公司紛紛購買，但用着用着，巨額的營運支出，天價的維護成本帶來了沉重的財務負擔，結果是陸續取消訂單，急不及待將之退役。

空客在推出A380時曾預測，未來20年市場對這款飛機的需求將達到接近1500架，但實際情況是截至2019年1月底，空客僅接到313張A380訂單，全球只有232架在運營；同年2月空客更宣布要在2021年將A380停產。

從這情況來看，A380和航空公司顯然是一種錯配的關係。但事實真是這樣嗎？當其他航空公司縮減甚至放棄使用A380時，阿聯酋航空卻反其道而行，不斷擴大這架巨無霸團隊的規模，更將之視為公司機隊的主力飛機。據公開數據，阿聯酋航空在營運的A380至少有116架，佔了全球總數一半，當中逾60架是自有資產，其他則是租賃。雖然現在A380已停產，但阿聯酋航空這些年來積極將租賃的飛機「據為己有」，例如2024年就與根西島投資公司協議，收購該公司租予阿聯酋航空的7架A380。

之所以人棄我取，正因為當別家航空公司以為跟A380是錯配關係時，阿聯酋航空卻清楚知道自己需要什麼、痛點及優勢是什麼，以及有什麼現成的滿足方案，從而視A380為絕配。

去年底筆者拜讀台灣遠見眼科張聰麒院長一篇有關阿聯酋航空與A380的文章便解釋得很清楚，文中指出，載客量超過500人的A380，令航空公司頭痛的問題是「坐不滿」，而阿聯酋航空的總部迪拜，全球三分之二人口都處於其8小時飛行半徑內，因此迪拜機場倚重的不是點對點旅客，而是全球中轉站，當全球三分之二人口都去迪拜中轉各地，自然有足夠客量「餵飽」A380，故此阿聯酋航空需要擔心的不是飛機「坐不滿」，而是如何「坐更多」。

其次，正因為阿聯酋航空的主力市場是中轉，其航點及航班布局十分關鍵，眾所周知全世界繁忙機場最珍貴就是起降時刻（Slot），當航班數量無法增加，就要想辦法讓每個航班的運力增加，這是阿聯酋航空面對的市場痛點，如果不用A380將單個航班價值最大化，而是改用其他飛機，減少的運力便意味着數億美元以上的潛在收入損失。

三招教你錯配變絕配

清楚自己的痛點是什麼，阿聯酋航空也懂得利用自家優勢。迪拜機場除了得天獨厚的地理位置，還24小時不打烊，所以A380可以全天候運轉，大幅減少閒置浪費的成本。而逾百架的飛機團隊帶來規模效應，因為養10架A380和養100架A380，後勤維護系統還是一樣，而飛機數量增加，固定後勤成本得到更有效分攤，機票價格也自然能打下來。再者，阿聯酋航空還與迪拜機場合作，打造專門為A380設計的航站樓，制定出一套只要90分鐘就能完成500人落機、500人登機、清潔補給、行李裝卸和加油檢測的程序，將「時間就是金錢」理念發揮到極致。

現在各行各業都有共同痛點，一邊是手握創新技術或產品的公司找不到應用的市場，另一邊是想轉型的企業，滿世界找技術找產品卻摸不着門，就好像一場舞會，最優秀的舞者們彼此找不到能默契配合的舞伴。

阿聯酋航空的經驗就非常值得企業家借鑒。第一，要清楚知道自己的痛點是什麼，同時清楚知道眼前的創新技術或產品的核心優勢又是什麼，當其他航空公司眼中只有A380的缺點，阿聯酋航空卻看到了這個產品的優勢如何解決自身痛點；其次，要有讓技術或產品發揮優勢的場景，規模效應帶來的成本下降、與迪拜機場的合作，創出能讓A380優勢發揮到極致的場景；最後就是立即可用，與其從零開始不如找市場現成的，相比耗時耗力研發新飛機，A380無疑是阿聯酋航空最佳的現成選擇。所以，明優劣、創場景、找現成，掌握這三個核心，錯配就能變成絕配，業務自然馬到功成。（作者為天九企服董事長兼CEO）