有朋友問筆者，想和中東人做生意，除了要親自過去了解，還要注意什麼？藉着今次中東之旅，與一批內地民企的考察和拜訪，不難發現想做中東人的生意，就要先融入他們的圈子，用我們中國話講就是要「接地氣」。學懂這一招，不單中東適用，放諸哪一個海外市場都適用。
要接得到當地地氣，筆者倒有小秘訣，那就是要先讀懂所在土地的文化歷史，參觀國家博物館就是最直接高效的入門課。今次中東行我們一行人便走進沙特國家博物館，不過逛博物館不是簡單的走馬觀花，首先要從文物中理解中東夥伴的合作底線和價值取向，例如博物館裏最具代表性的古蘭經手抄本和青銅劍文物，背後體現他們對信譽和傳承的極致堅守，以及骨子裏的務實執著，與擁有這些特質的人做生意，就要先明白他們把長期信譽看得比短期利益更重要，講究承諾必達的價值取向。
博物館所展示的民俗生活風貌，則提供了中東人社交邏輯商務溝通的節奏。像是家族團聚的木雕，體現他們非常重視家族的紐帶，講究圈層信任。先有人情、再有生意的社交基因，從中可以窺探。在沙特做生意，重要的是建立情感聯繫，慢熱的溝通會比單刀直入更無往而不利。此外，對於當地氣候、地理、風土等等的人文信息，也能讓大家理解這個地方最豐富的是什麼，最缺的是什麼，面對的困難是什麼，從中既可避雷，也可找到商機。
要從歷史中觀察中東的發展脈絡，在古今對比中找到合作的契合點。例如在沙特博物館，介紹當地怎樣從遊牧文化一路延伸到今天的新能源發展，特別是那些展示沙特從傳統能源向多元化經濟轉型的產品，其實就是在釋放明確的產業新賽道和等待合作的信號。
最後須記住幾件關鍵知名文物，這是日後在中東幫你拉近距離、體現對當地文化尊重，以及打開深度溝通話題的妙招，讓當地客戶和你洽談時變得更有熱度、深度與溫度，這種從文化入手的聊天，比起純粹的業務寒暄更容易建立可信賴的合作關係。
在當地拜訪龍城商會期間，兩位中資企業家的實例，正好闡釋了「接地氣」的重要性。商會一位從事建材貿易的企業家，過去推薦外牆材料，光說質量好沒人在意，後來換思路，向客戶提供兩種塗料的抗高溫測試報告，用數據說話。報告證明普通塗料暴曬三個月會褪色，而他的塗料加了抗紫外線成分，暴曬半年還是原樣，而且保溫的材料能令樓宇在夏季減省20%空調電費；他還會在沙塵暴天氣之後主動聯繫客戶，提醒檢查外窗密封度，強調可派專業師傅免費檢查。正是靠懂中東天氣，懂客戶需求的兩招，不僅回頭客多，客戶還主動幫他介紹新生意，這份接地氣的用心，比任何廣告都管用。
廠區內設立禮拜室
另一位企業家的公司有近一半員工是穆斯林，每天要做5次禮拜，有時候遇上生產線繁忙，員工不好意思請假，但又耽誤了禮拜，難免影響心情。而該企業家想出一個兩全其美的辦法，專門在廠區設立整潔的禮拜室，再根據禮拜時間靈活調整生產線的排班，原本集中的作業工程工序安排到做禮拜的前後時間，確保員工能安心完成禮拜。在穆斯林開齋節時，除了給予員工法定假期，還會發過節補貼，這些舉措令員工對公司的歸屬感特別強，離職率低、生產效率自然提高。這份以尊重當地信仰和生活習慣為出發點的心思，比起加人工更顯關愛，也更令員工受落，視企業為家，把工作做得更好。
可以說，中資企業在中東的競爭力，一半看產品，一半接地氣。論產品，我們國貨無論是質量或性價比都沒問題，但要打得進市場，獲得客戶認可，讓員工安心打拚，就要在細節上下功夫。接地氣，聽着不過是做一些小事情，背後離不開是對不同文化間的信任和尊重，而這恰恰是中東生意場上最寶貴的敲門磚，也是共享平台能為有意出海的企業家們去分享的信息和經驗，讓更多企業少走彎路，從文化裏找答案，在尊重中求共贏，把生意真正在海外的土壤扎下根來。
（作者為天九企服董事長兼CEO）
